どんな会社でも、“自社のお客様は常に自社で獲得できる能力”が無ければ生き残れない。その能力とは、“自らお客様を開拓する決意”と“販路開拓の仕組み”が構築されていること”です。

また、製造業の経営者は販路開拓で売上収益を増やしたいと考えていますが、小さな工場から中堅メーカーまで“販路開拓の独自手法”を持ち合わせていないのが実態です。

だから、“ただただお客様を紹介して欲しい”、“販路開拓は公的機関のマッチングを活用すればできる”、“社長から営業幹部へ激を飛ばすだけ、営業幹部も営業マンに激を飛ばすだけ”等が多い。

お客様紹介、公的機関のマッチング活用が必要ないと言っている訳でありません。

先ずは“自らお客様を開拓する決意”をし“常に新しいお客様を取り込める仕組み”を社内に植え付けることが最も重要です。その上でのお客様紹介、マッチングの活用は非常に効果があります。」

いま、“小さな工場から中堅メーカーまで５ステップ営業”で無理なくできる、 『成功する“販路開拓の仕組み”構築法』に今注目が集まっています。

何故“５ステップ営業”なのか？

独立後たくさんの中小製造業の支援経験を積むなかで、営業に不慣れなメーカーでも成果を出しやすいように“５ステップ化”したところ、大変効果があがり販路開拓の成功率が高まりました。豊富な法人営業実戦経験と支援経験、そして沢山の失敗と成功から導きだされたノウハウをシンプルストーリーに変換したから、理解しやすく行動しやすくなったからです。

販路開拓成功までの一連のアクションを細分化することで、１ステップ毎に確実にクリアすれば成功するというストーリーが見えることで非常にわかり易くモチベーションがあがります。例えば高い山を登る時の道標みたいです。

各ステップの内容は、製造業の法人営業マンの視点、製造業の営業管理職の視点、中小企業の営業改革・営業力強化支援コンサルタントの視点、製造業の経営改善支援の視点、日本生産性本部認定経営コンサルタントの視点、中小企業診断士の視点が存分に反映されています。

この“６つの視点”を総合的に取り入れ、営業担当者から営業幹部、技術者、製造現場、工場幹部、社長までを巻き込んで、中堅・中小製造業の販路開拓の仕組み作り応援しています。青木孝保の経歴が存分に反映されたオリジナルな指導内容です。

 

～５ステップ営業による“販路開拓の仕組み構築法”プログラム～

【ステップ１】拡販製品を強くして販路開拓の土台を作る、『磨き上げ戦略』

　　 ■当社製品は特長がないのに、何故注文が来るのか

        ■３つの強み発掘法

        ■強みイコール差別化ではない

        ■販路開拓開始前にやるべき、拡販製品総点検作戦

        ■製造業の成長エンジンは何だ

 

【ステップ２】自社に有利な戦い方ができる市場を狙う、『勝てる市場で戦つ戦略』

　　　■戦略なき営業はただ疲弊するのみ

          ■販路開拓前開始前にやるべき、ターゲット市場検討作戦

          ■良い顧客は当社を育てる、悪い顧客は当社を潰す

          ■市場選定を間違えれば最初からやり直し

          ■負け戦さはしない、勝ち戦さが出来るワクワク市場の探し方

 

【ステップ３】少ない経営資源でも有力顧客との取引を決める、『全社巻き込み１社集中戦略』

　　　■経営資源が少ない会社が成果を出す方法

         ■経営者は“個人商店型営業部隊” を即刻解体せよ

         ■小さな“勝ちぐせ” がついたら、有力メーカーを攻略する

         ■毎日汗をかき油にまみれて働く旋盤工が家族に自慢できる会社を決める

         ■工場長から溶接工まで巻き込んで、決めたら皆で喜びを分かち合うスパイラルアップ

 

【ステップ４】有効な販売実績を武器にしてお客様を拡げる、『葵の紋どころ戦略』

　     ■有力顧客への販売実績が最大の差別化

        ■有効な武器が出来たら一気呵成に営業を掛ける

        ■営業が少なければ工場関係者も総動員せよ。但し人選注意

        ■営業成功プロセスの社内公開は会社を強くする

        ■お客を拡げれば稼働が少なかったあのレーザマシンが動く、作業現場が活気付く

 

【ステップ５】全階層関係構築で売上を更に伸ばし関係を深める、『ハイタッチ営業戦略』

　    ■新規顧客開拓で終わりにするな

       ■社長のトップセールスを難しく考えない

       ■工場見学に招待して、製造現場のマシンと油まみれの作業者を見れば必ず引合　　　　が増える

       ■新たな市場参入は新たなニーズ獲得のチャンス、技術を向上させるチャンス

       ■当社の未来戦略はこれだ！　

　

 （青木経営コンサルティング株式会社の“６つの視点”）

 

社長の想いを実現するビジネス・サポーター

中堅・中小製造業の社長は毎日の営業、売上状況、生産状況、生産トラブル、クレーム対応、従業員指導、資金繰り管理など日々の業務で忙殺されています。

 

自社のお客は自社で獲得できなければ生き残れないことは十分承知しています。

しかし、社内で実行できる人材がいないのが実態です。

また、社長が考えている経営危機意識と従業員の意識との差が格段に大きいため、社長の想い通り従業員が動かないケースが多いですね。　　

経営資源が不足していれば、外部から補填するしかなく、外部の専門家の活用を検討すべきです。専門家をうまく活用すれば、社長の想いの実現可能性が高まります。

但し、その専門家が本物のコンサルタントか否か見極める必要があります。

当社は豊富な実戦及び支援経験をもとに、小さな工場から中堅メーカーの社長の想いを実現する

“ビジネス・サポーター”として、日々進化しながら力強く支援して参ります。