コロナ危機下、製造業の実態から見えるアフターコロナ戦略

青木経営コンサルティング株式会社代表青木孝保

当社は『製造業の経営改善計画策定支援』と『製造業の営業力強化支援』を主業務としています。前者に関連して、直近では各金融機関の皆様と連絡を取り合う機会が多く、日本政策金融公庫及び各都道府県の信用保証協会、各金融機関は申込者が殺到しており大変な状況のようです。中小企業の経営者の皆様は夜も眠れない状況ではないかと推測致します。当社のお客様でもホテル向け納入会社は売上が前年実績比90%減少、自動車会社向け部品製造会社は売上高70%減少等など悲鳴が上がっています。現在電話及びZOOMを使って状況確認と対策を打合せています。業種によって知り合いの社長へ連絡し、具体的な仕事を廻せないかを打診しています。 

日々様々なお客様から入る情報を以下の4つの視点で整理してみました。 

A社は「既存製品・サービス」を「既存顧客」向けに販売している、自動車部品製造会社の下請けで取引社数も少ない会社です。先月までは受注残がありましたが、直近では70%売上が減少しました。当社では売上確保の手段は少なく、最終ユーザーの売上回復を待つしかない状況です。 

既存製品・サービス新規製品・サービス
既存顧客A社B社
新規顧客C社D社

B社は「新規製品・サービス」を開発して「既存顧客」に販売して売上増加を目指している、産業機器・電源装置メーカーです。新たな製品開発をしても新たな顧客を開拓できていないから、既存顧客向け売上回復を待つしかない状況です。 

C社は「既存製品・サービス」を「新規顧客」開拓に注力している、部品メーカーです。当社は全国を対象に社長自ら新規顧客にテレアポを取り訪問する会社です。現状、既存顧客向け売上は減少してますが、新たな市場参入の為に顧客開拓の種まきを行っていた為、直近では新規顧客の売上が大幅に増加しました。電話の向こうで、社長の自信満々の笑みが思い浮かびます。 

D社は自動車関連製品メーカー向け売上が95%を占める下請部品製造会社です。下請比率を下げる為に、数年前から従来製品と全く無い、「新規製品・サービス」を「新規顧客」へ提供する事業を展開してました。現状、当事業がある程度の売上金額まで増加しましたが、近々既存製品の受注残が無くなり既存事業の売上が70%減少致します。 

以上4つの視点から、アフターコロナでやるべき事が見えましたでしょうか? 

常時新規市場調査、常時新規顧客開拓、1社依存売上リスク回避の為の新規顧客開拓などなど。 

当社の現状はどのタイプで、アフターコロナ戦略は見えますか? 

※同コラムは(株)日本コンサルティング機構へも寄稿致しました。
『コロナ危機下、製造業の実態から見えるアフターコロナ戦略』